Intelligente Kundengewinnung – Teil 2: Kaufentscheidungen verstehen

Intelligente Kundengewinnung auf hohem Niveau
Autoren: Astrid-Beate Oberdorf + Christoph Oberdorf – dieOberdorfs
Motto: sanfter Charakter – starkes Business

Teil 2 – Kaufentscheidungen verstehen: Warum Kunden kaufen – oder eben nicht

Der Kölner hat es schon immer gewusst; die neueste Motiv- und Gehirnforschung bestätigt es: „Jeder Jeck ist anders“. Aber mal ehrlich: Viele Menschen wollen das einfach nicht einsehen. So versucht manche Ehefrau, über den zweiten Erziehungsweg, aus einem durchschnittlichen Partner ein Top-Männchen der Spitzenklasse zu formen. Ebenso viele Selbstständige bieten Produkte oder Dienstleistungen an, die partout keiner kaufen will – leider ohne Lernerfolge. Wenn sich mal der eine oder andere Kunde erbarmt und doch kauft, sehen es diese Zeitgenossen als längst überfälliges Zeichen des baldigen Durchbruchs an. Das der erziehungsresistente Ehemann oder der gelangweilte Kunde andere Bedürfnisse haben, wird in beiden Fällen völlig übersehen.

Bei der Umprogrammierung Ihres Ehepartners können wir nicht helfen – aber für Ihre Kundengewinnung haben wir hier wertvolle Impulse. Wir verraten Ihnen hier nämlich, warum Kunden etwas kaufen. Durch die Erkenntnisse des Neuromarke-
tings und die bildgebende Diagnostik der Gehirnforschung, gibt es eindeutige Belege dafür, was Kunden anspricht, zum Kauf verführt und was nicht. Spätestens seit der Typenlehre durch C.G. Jung, sind klassifizierbare Kriterien bekannt, die helfen, den Wesenskern eines Menschen zu bestimmen. Heute haben wir als Selbstständige die Möglichkeit das Denken und Handeln unserer Mitmenschen zu verstehen. Heute wissen wir, dass wir alle maßgeblich durch eine individuelle Motiv- und Antriebsstruktur beeinflusst werden – und das passiert überwiegend unbewusst.

Alle Produkte und Dienstleistungen haben immer nur ein Ziel: Alle Angebote zielen darauf ab, den Kunden positive Gefühle zu verschaffen. Der Kauf soll für Spaß, Freude, Lust, Zufriedenheit und andere angenehme Emotionen sorgen. Oder durch die Angebote sollen negative Emotionen vermieden werden. Dann hilft das Produkt oder die Dienstleistung Ängste, Sorgen und Befürchtungen zu verkleinern oder bestenfalls zu beseitigen.

Auf den Punkt gebracht: Alles was verkauft wird, soll gute Emotionen fördern oder negative Emotionen vermeiden. Eigentlich ganz einfach. Aber jetzt wird es spannend. Was für den einen positive Gefühle sind, die er gerne haben möchte, kann für eine andere Person das Langweiligste, Furchtbarste oder Uninteressanteste überhaupt sein.

Um besser zu verstehen, was Menschen motiviert ihr Geld auszugeben, zeigen wir Ihnen jetzt, wie unterschiedlich Kunden ticken und welche Kaufmotive die Geldbörse aktivieren.

Denn eins sollte uns Einzelunternehmern bewusst sein: Geldausgeben ist für unsere Kunden immer ein schmerzhafter Prozess, jede Ausgabe oder Investition muss also auf der Gegenseite durch den Einkauf eines guten Gefühls ausge-
glichen werden.

Die sieben Kundentypen: Was motiviert Menschen? Wofür geben sie gerne Geld aus?

Bitte nehmen Sie die folgende Einteilung nicht zu ernst. Natürlich wissen wir, dass wir mit Schubladendenken …

>>> lesen Sie morgen weiter und erfahren Sie welche Kundentypen es gibt und mit welchen Wunschkunden Sie am besten „arbeiten“ können.