Marketing & Vermarktung

Intelligente Kundengewinnung – Teil 2: Warum Kunden kaufen (Fortsetzung)

Intelligente Kundengewinnung auf hohem Niveau
Autoren: Astrid-Beate Oberdorf + Christoph Oberdorf – dieOberdorfs
Motto: sanfter Charakter – starkes Business

Teil 2 (Fortsetzung) – Kaufentscheidungen verstehen: Warum Kunden kaufen – oder eben nicht

Die 7 Kundentypen: Was motiviert Menschen? WofĂŒr geben Menschen gerne Geld aus?

Bitte nehmen Sie die folgende Einteilung nicht zu ernst. NatĂŒrlich wissen wir, dass wir mit Schubladendenken uns und unseren Mitmenschen nicht gerecht werden. Sicher trĂ€gt jeder Mensch in gewisser Weise Anteile eines Traditionalisten, Per-
formers, Harmonisers, Disziplinierten, Offenen, Abenteurers und Hedonisten in sich. Aber der Grad der Verteilung der Kaufmotive entscheidet letztlich ĂŒber Kun-
denbedĂŒrfnisse und Kaufentscheidungen.

Harmoniser
Fangen wir mit einer der grĂ¶ĂŸten Gruppen an. Diese Menschen sind familien-
orientiert und lieben die heile Welt. Alles was zu einer schönen AtmosphĂ€re, Geborgenheit und einem geselligen Miteinander beitrĂ€gt, stimmt sie fröhlich. Sie sind soziale Wesen und in fĂŒrsorglichen Gemeinschaften zu finden. Abenteuer, Risiken, Karriere, WettkĂ€mpfe und Statussymbole lassen den Harmoniser kalt.

Traditionalist
Der starke Wunsch nach Ordnung und Sicherheit lÀsst diesen Kunden gerne alt-
bewĂ€hrte Wege gehen. Der Traditionalist sichert sich gerne ab, scheut Risiken und ist sehr zuverlĂ€ssig. Sein QualitĂ€tsbewusstsein prĂŒft alles auf höchste Funktiona-
litĂ€t.  Gehorsam, Treue und Ehrlichkeit zeichnen ihn aus. Traditionalisten leben normkonform und angepasst. Innovationen, KreativitĂ€t, SpontaneitĂ€t, Risikofreude und IndividualitĂ€t sind nicht so wichtig fĂŒr sie.

Offene
Diese Menschen genießen ihr Leben. Persönliches Wohlbefinden und ange-
nehme UmstĂ€nde liegen diesen Genießern am Herzen. Sie sind tolerant und weltoffen. Sie haben es gerne bequem und lassen sich gerne verwöhnen. Sie lassen gerne Dinge auf sich zukommen. Sie suchen nicht aktiv nach VerĂ€nde-
rungen, sind aber offen fĂŒr den Wandel der Zeit. Disziplin, Sparsamkeit, Pflicht-
bewusstsein und Traditionen interessieren diese Menschen weniger.

Hedonist
Diese Menschen erkennen Sie schon an ihrem Äußeren: Neueste Trends und ausgefallene Klamotten erfreuen ihr Herz. Ein außergewöhnlicher Lebensstil, verbunden mit hohen IndividualitĂ€tsansprĂŒchen, kennzeichnet diese Kunden. Sie lieben Spiel, Spaß und ausgefallenen Konsum. Hedonisten sind immer auf der Suche nach etwas Ungewöhnlichen. Sie selbst stehen im Mittelpunkt ihres Lebens. Ehrgeiz, Sicherheit, BewĂ€hrtes und Klassisches langweilen die Hedo-
nisten.

Disziplinierte
Diese Kunden erkennen sie durch ein hohes Pflichtbewusstsein und eine geringe Konsumlust. Ihre HartnÀckigkeit, PrÀzision und Disziplin lassen sie alles ge-
wissenhaft und ordentlich erledigen. Sie sind sehr fleißig, logisch und projekt-
orientiert. Sie fallen durch eine sparsame, fast asketische Lebensweise auf. Sie lieben Details und Kontrolle. Geborgenheit, Herzlichkeit, Genuss, Fantasie und Leichtigkeit findet man kaum in ihrem Leben.

Performer
Diese Kunden fallen durch ihre hohe Leistungsorientierung, ihren Ehrgeiz und Statussymbole auf. Macht, Ruhm, Durchsetzungsvermögen sind ihnen wichtig. Sie sind die FĂŒhrungskrĂ€fte und Unternehmer in unserer Gesellschaft. Leistungs-
denken und die Zugehörigkeit zu elitĂ€ren Kreisen motiviert sie. Karriere, materielle Dinge, Ehre und Ruhm sind wichtig fĂŒr sie. Phantasie, Toleranz, Soziales, Natur, Sinnlichkeit und SpiritualitĂ€t motivieren sie weniger.

Abenteurer
Diese Menschen lieben spontane Entscheidungen und hohe Risiken. Sie brauchen Freiraum und SpontaneitĂ€t. Sie mögen das Besondere, das Außerge-
wöhnliche fern ab allen Konventionen. Sie sind mutig und lieben die Abwechslung. WettkÀmpfe und Herausforderungen erfreuen sie, weil sie sich siegen sehen wollen. Um Moral, Pflicht, Askese, Gemeinschaftssinn und Sicherheit machen diese Menschen gerne einen Bogen.

Wie profitieren Sie nun von diesen Neuromarketing-Typen?

Wir treffen immer wieder ExistenzgrĂŒnder und Jungunternehmer die der Ansicht sind: „Alle Menschen können zu mir kommen, ich kann mit allen arbeiten“. AuffĂ€llig ist, dass gerade diese SelbststĂ€ndigen keinen guten Kundenzulauf haben. Leider geben viele SelbststĂ€ndige nach ein paar Jahren auf, anstatt ihr Vorgehen zu verĂ€ndern.

Damit Sie Ihre SelbststĂ€ndigkeit genießen können, empfehlen wir Ihnen, sehr ĂŒberlegt vorzugehen – gerade zu Beginn Ihrer UnternehmensgrĂŒndung. Nehmen Sie sich die Zeit zu schauen, mit welchen Wunschkunden Sie am besten arbeiten können.

>> Lesen Sie morgen auch die Fortsetzung zu „Warum Kunden kaufen“: Zielgruppenbestimmung durch Neuromarketing. <<

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