Intelligente Kundengewinnung – Teil 2: Warum Kunden kaufen (Fortsetzung)

Intelligente Kundengewinnung auf hohem Niveau
Autoren: Astrid-Beate Oberdorf + Christoph Oberdorf – dieOberdorfs
Motto: sanfter Charakter – starkes Business

Teil 2 (Fortsetzung) – Kaufentscheidungen verstehen: Warum Kunden kaufen – oder eben nicht

Die 7 Kundentypen: Was motiviert Menschen? Wofür geben Menschen gerne Geld aus?

Bitte nehmen Sie die folgende Einteilung nicht zu ernst. Natürlich wissen wir, dass wir mit Schubladendenken uns und unseren Mitmenschen nicht gerecht werden. Sicher trägt jeder Mensch in gewisser Weise Anteile eines Traditionalisten, Per-
formers, Harmonisers, Disziplinierten, Offenen, Abenteurers und Hedonisten in sich. Aber der Grad der Verteilung der Kaufmotive entscheidet letztlich über Kun-
denbedürfnisse und Kaufentscheidungen.

Harmoniser
Fangen wir mit einer der größten Gruppen an. Diese Menschen sind familien-
orientiert und lieben die heile Welt. Alles was zu einer schönen Atmosphäre, Geborgenheit und einem geselligen Miteinander beiträgt, stimmt sie fröhlich. Sie sind soziale Wesen und in fürsorglichen Gemeinschaften zu finden. Abenteuer, Risiken, Karriere, Wettkämpfe und Statussymbole lassen den Harmoniser kalt.

Traditionalist
Der starke Wunsch nach Ordnung und Sicherheit lässt diesen Kunden gerne alt-
bewährte Wege gehen. Der Traditionalist sichert sich gerne ab, scheut Risiken und ist sehr zuverlässig. Sein Qualitätsbewusstsein prüft alles auf höchste Funktiona-
lität.  Gehorsam, Treue und Ehrlichkeit zeichnen ihn aus. Traditionalisten leben normkonform und angepasst. Innovationen, Kreativität, Spontaneität, Risikofreude und Individualität sind nicht so wichtig für sie.

Offene
Diese Menschen genießen ihr Leben. Persönliches Wohlbefinden und ange-
nehme Umstände liegen diesen Genießern am Herzen. Sie sind tolerant und weltoffen. Sie haben es gerne bequem und lassen sich gerne verwöhnen. Sie lassen gerne Dinge auf sich zukommen. Sie suchen nicht aktiv nach Verände-
rungen, sind aber offen für den Wandel der Zeit. Disziplin, Sparsamkeit, Pflicht-
bewusstsein und Traditionen interessieren diese Menschen weniger.

Hedonist
Diese Menschen erkennen Sie schon an ihrem Äußeren: Neueste Trends und ausgefallene Klamotten erfreuen ihr Herz. Ein außergewöhnlicher Lebensstil, verbunden mit hohen Individualitätsansprüchen, kennzeichnet diese Kunden. Sie lieben Spiel, Spaß und ausgefallenen Konsum. Hedonisten sind immer auf der Suche nach etwas Ungewöhnlichen. Sie selbst stehen im Mittelpunkt ihres Lebens. Ehrgeiz, Sicherheit, Bewährtes und Klassisches langweilen die Hedo-
nisten.

Disziplinierte
Diese Kunden erkennen sie durch ein hohes Pflichtbewusstsein und eine geringe Konsumlust. Ihre Hartnäckigkeit, Präzision und Disziplin lassen sie alles ge-
wissenhaft und ordentlich erledigen. Sie sind sehr fleißig, logisch und projekt-
orientiert. Sie fallen durch eine sparsame, fast asketische Lebensweise auf. Sie lieben Details und Kontrolle. Geborgenheit, Herzlichkeit, Genuss, Fantasie und Leichtigkeit findet man kaum in ihrem Leben.

Performer
Diese Kunden fallen durch ihre hohe Leistungsorientierung, ihren Ehrgeiz und Statussymbole auf. Macht, Ruhm, Durchsetzungsvermögen sind ihnen wichtig. Sie sind die Führungskräfte und Unternehmer in unserer Gesellschaft. Leistungs-
denken und die Zugehörigkeit zu elitären Kreisen motiviert sie. Karriere, materielle Dinge, Ehre und Ruhm sind wichtig für sie. Phantasie, Toleranz, Soziales, Natur, Sinnlichkeit und Spiritualität motivieren sie weniger.

Abenteurer
Diese Menschen lieben spontane Entscheidungen und hohe Risiken. Sie brauchen Freiraum und Spontaneität. Sie mögen das Besondere, das Außerge-
wöhnliche fern ab allen Konventionen. Sie sind mutig und lieben die Abwechslung. Wettkämpfe und Herausforderungen erfreuen sie, weil sie sich siegen sehen wollen. Um Moral, Pflicht, Askese, Gemeinschaftssinn und Sicherheit machen diese Menschen gerne einen Bogen.

Wie profitieren Sie nun von diesen Neuromarketing-Typen?

Wir treffen immer wieder Existenzgründer und Jungunternehmer die der Ansicht sind: „Alle Menschen können zu mir kommen, ich kann mit allen arbeiten“. Auffällig ist, dass gerade diese Selbstständigen keinen guten Kundenzulauf haben. Leider geben viele Selbstständige nach ein paar Jahren auf, anstatt ihr Vorgehen zu verändern.

Damit Sie Ihre Selbstständigkeit genießen können, empfehlen wir Ihnen, sehr überlegt vorzugehen – gerade zu Beginn Ihrer Unternehmensgründung. Nehmen Sie sich die Zeit zu schauen, mit welchen Wunschkunden Sie am besten arbeiten können.

>> Lesen Sie morgen auch die Fortsetzung zu „Warum Kunden kaufen“: Zielgruppenbestimmung durch Neuromarketing. <<