Das heißt, Sie werden nun zusätzlich einem Chemie-Check unterworfen. Ihr Ge-
genüber fragt sich (natürlich unbewusst): „Ist mir diese Person sympathisch?“ (Kleiner Hinweis: In der Regel sind Menschen einander sympathisch, die sich ähnlich sind.) Wenn Sie nun gar nicht den Kriterien Ihres Gegenübers entsprechen, dann empfindet sie die andere Person wahrscheinlich unsympathisch und damit sind sie nicht weiter interessant.
Wenn Sie dagegen Glück haben und der anderen Person gefallen, dann kommen sie nun in die dritte und alles entscheidende Vorauswahl. Endlich ist der andere offen für Ihr Angebot und fragt sich: „Was gibt es hier? Ist das Angebot interessant für mich?“
Jetzt erst entsteht überhaupt Interesse an dem was Sie anzubieten haben. Jetzt erst – nicht eher.
Übrigens: Wenn Sie unsere Artikel zum Thema Wunschkunden und Kaufentschei-
dungen verstehen noch nicht gelesen haben, sollten Sie das unbedingt nachholen. Sie finden dort viele ergänzende Informationen zu diesem Artikel.
Informations-Marketing: Interesse erzeugen statt Verkaufsdruck auszuüben.
Ihnen dürfte nun klar sein, dass Sie, wenn Sie potentielle Kunden von sich zu überzeugen wollen, berücksichtigen sollten, das Marketing ein mehrstufiger Pro-
zess ist. Deshalb macht es überhaupt keinen Sinn, bei der Kundengewinnung zu schnell vorzugehen. Jeder Kunde will richtige Entscheidungen zu treffen. Unsi-
cherheiten versucht das Unterbewusstsein Ihrer zukünftigen Kunden immer im Vorfeld zu entkräften.
Deshalb macht es umso mehr Sinn, Ihre potentiellen Kunden professionell und kontinuierlich von sich zu überzeugen. Das können Sie am leichtesten durch wertvolle Informationen. Denn nichts überzeugt Interessenten so sehr wie Ihr Können. Das Gute ist, Sie sensibilisieren damit für Ihr Fachgebiet, Ihre Themen-
vielfalt, Ihren Nutzen für Kunden und können zusätzlich auf angenehme Art auf Ihre Angebote hinweisen.
Professionell-Sympathisch-Interessant: So stärken Sie Ihre Außenwirkung.
Bevor Menschen aufgrund eines eingeschränkten Schubladendenkens Ihre Kompetenz in Frage stellen – zeigen Sie Ihre Professionalität. Bevor pozentielle Kunden Sie voreilig als unsympathisch abstempeln (weil man Sie nicht wirklich kennt), geben Sie ihnen Gelegenheit Sie näher kennen zu lernen – zeigen Sie wofür Sie stehen. Bevor Ihr Angebot im Markt untergeht, verwöhnen Sie Ihre Zielgruppe mit hochwertigen Informationen – informieren Sie über Ihren Nutzen.
Denken Sie doch mal an Ihr eigenes Kaufverhalten. Haben Sie sich nicht auch schon mal auf dem Markt von der süßen Erdbeere verführen lassen, die Ihnen die Obstverkäuferin gereicht hat? Wenn Sie wissen, wie herrlich süß die Früchte sind, dann fällt die Kaufentscheidung direkt viel leichter.
Informations-Marketing: Wie können Sie es für sich nutzen?
Stellen Sie sich einfach mal vor, Sie sind Gastgeber. Als Gastgeber planen Sie ein schönes großes Informations-Buffet für Ihre Wunschkunden. Als großzügiger Ein-
lader machen Sie sich natürlich zuvor Gedanken, was Ihren Gästen wohl beson-
ders gut schmecken könnte. Die Häppchen die wir jetzt so metaphorisch meinen sind natürlich leicht verdauliche Informations-Häppchen – appetitlich, wohldosiert, abwechslungsreich.
Ihre Themen finden Sie, indem Sie sich fragen: Was interessiert meine Kunden? Welche Themen sind für meine Kunden wirklich interessant? Welche Informa-
tionen helfen meinen Kunden weiter?
Treten Sie dabei als wahrer Nutzenstifter auf. Wenn Sie der Ansicht sind „Verschen-
ke nichts, was du nicht auch verkaufen kannst“, dann haben Sie die universellen Gesetze der Fülle noch nicht verstanden. Dann können wir Ihnen auch nicht helfen. Wenn Sie aber verstehen, wie Wohlstand funktioniert, dann werden Sie liebend gerne als Erster etwas in die Beziehung zu Ihren Neukunden investieren. Schließ-
lich ist das Ziel des Informations-Marketings, loyale Bindungen zu Ihren Mitmen-
schen aufzubauen.
Aber Achtung: Kennenlern-Angebote bei denen Interessenten vorab sehr viel von sich preisgeben müssen (tiefgreifende Analysen), sind für das informative Marke-
ting nicht geeignet. Für die meisten Menschen ist die Hürde durch die Selbstoffen-
barung viel zu hoch. Erlauben Sie Ihren Lesern oder Zuhörern ohne Kaufzwang von Ihnen zu profitieren. Sie werden sehen, Ihre Großzügigkeit wird belohnt.
Autoren: Astrid-Beate & Christoph Oberdorf, DieOberdorfs
>>> Lesen morgen den abschließenden Teil zum Sog-Marketing „Geeignete Formen des informativen Marketings“ <<<
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