Intelligente Kundengewinnung auf hohem Niveau Teil 7 – Präsenz zeigen

Autoren: Astrid-Beate Oberdorf + Christoph Oberdorf – dieOberdorfs
Motto: sanfter Charakter – starkes Business

Präsenz zeigen – erfolgreich selbständig bleiben
So bauen Sie in der realen und virtuellen Welt loyale Beziehungen auf.

Was nützt Ihnen als Selbständiger eine gute Positionierung und ein spannendes Angebot, wenn die Kunden nicht wissen, dass es Sie gibt? Nichts. Vor kurzem trafen wir eine überaus kompetente Einzelunternehmerin. Sie war frustriert. Zu Beginn ihrer Existenzgründung hatte sie recht hohe Ersparnisse – inzwischen lebte sie von Hartz IV. Sie hatte es einfach nicht geschafft, innerhalb von vier Jahren einen soliden Kundenzulauf aufzubauen. Was war passiert? Warum hatte sie keine Kunden?

Sie hatte zu wenig in den Aufbau loyaler Beziehungen investiert. Als Einzel-
kämpferin ging sie im Markt und im World Wide Web sang- und klanglos unter.

Damit Sie vor dieser Erfahrung bewahrt bleiben, beleuchten wir heute, im letzten Teil der Serie Intelligente Kundengewinnung auf hohem Niveau, wie Sie als Selb-
ständiger durch Ihre Präsenz neue Kunden, Fürsprecher, Kooperationspartner und Multiplikatoren für sich gewinnen – denn gute Kontakte sind der Motor für Ihre dauerhaft erfolgreiche Selbständigkeit.

Wie bekannt sind Sie?
Wie reagieren wohl Menschen auf die Frage: „Sag mal, kennst du eigentlich schon (hier Ihren Namen eintragen)?“ Würden Sie sagen, dass Sie bekannt sind und auch davon profitieren? Wenn Sie mit „nein“ antworten, sollten Sie unbedingt weiterlesen, gerade wenn Sie Existenzgründer sind. Oder wenn Sie als Jungunter-
nehmer in einer neuen Region Fuß fassen wollen, dann ist es für Sie Gold wert, ausreichend Zeit in gute Beziehungen zu investieren. Aber nicht jeder Kontakt hilft Ihnen weiter. Wir zeigen Ihnen worauf Sie achten sollten.

Kontakte knüpfen ist nur der erste Schritt
Es war noch nie so leicht wie heute neue Kontakte zu generieren. Das Internet mit seinen Plattformen, Foren und Online-Communities macht es leicht Kontakte zu knüpfen – jeder ist nur einen Mausklick weit entfernt. Business-Netzwerke und Stammtische ermöglichen es in jeder Region viele Menschen persönlich zu treffen. Aber ist Ihnen schon einmal aufgefallen, dass Sie die meisten Leute wieder ge-
nauso schnell vergessen wie Sie sie kennen gelernt haben? Deshalb ist es ein Irrglaube zu denken, dass viele Kontakte auch automatisch viele Kunden bedeuten. Kontakte bringen Sie erst dann weiter, wenn Sie daraus qualitativ hochwertige Beziehungen werden lassen. Wie immer im Leben kommt es auf die Qualität an.

Beziehungen sind Gold wert – Loyalität zählt
Wie viele Menschen kennen Sie? Wie vielen davon fühlen Sie sich emotional ver-
bunden? Welche Personen dürfen auf Ihre Loyalität zählen? Mit Loyalität meinen wir eine freiwillige Treue und die Bereitschaft sich für die anderen einzusetzen und ihnen Gutes zu tun. Na, wer fällt Ihnen dazu ein?

Sicher nur noch sehr ausgewählte Personen, die Ihnen allesamt sehr sympathisch sind. Richtig? Denn das ist ein wichtiger Schlüssel für gute Beziehungen: Sympa-
thie. Sympathie ist die Basis für Loyalität.

Sie haben sicher auch schon gemerkt, dass Sympathie und Loyalität in der Regel erst nach mehreren Kontakten entstanden sind. Das heißt, Menschen wachsen Ihnen dann besonders ans Herz, wenn Sie sie kennen. Umgekehrt ist das natürlich genauso.

In Verkaufsschulungen wird gerne darauf hingewiesen, dass ein Kaltkontakt (also ein Neukontakt) mindestens sieben Impulse braucht, bis daraus ein Warmkontakt wird. Wir haben festgestellt, dass Beziehungen auch viel schneller auf eine bereichernde und wertvolle Ebene kommen, wenn hohe Sympathie und Ehrlichkeit vorhanden sind.

Wir haben eben schon angesprochen, dass Sympathie die Basis für loyale Bezie-
hungen ist. Aber warum ist Loyalität so wichtig? Nun, wir leben in einer Welt in der es alles im Überfluss gibt. In der Regel auch Menschen, die das gleiche anbieten wie Sie. Wenn Sie nun Ihr Geschäft auf angenehme Art nach vorne bringen wollen, dann sind gute  Beziehungen zu Kunden, Multiplikatoren, Kooperationspartnern der leichteste Weg, um nachhaltig erfolgreich selbstständig zu bleiben. Wer sich Ihnen emotional verbunden fühlt, wird gerne an Sie denken und Sie bei passender Gelegenheit auch weiterempfehlen.

Wie bauen Sie sich loyale Beziehungen auf?
Wichtig ist, dass Sie eine persönliche Strategie passend zu Ihrer eigenen Ziel-
gruppe entwickeln – damit Sie Ihre kostbare Zeit sinnvoll einsetzen.

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