Kunden gewinnen: Rabatte sind nicht alles

Im Gegenteil, Rabatte können sogar zu geschäftlichem Misserfolg führen. Wohin Rabattschlachten führen können, zeigte unlängst erst das Beispiel PRAKTIKER. Unabhängig vom finanziellen Aspekt, wie soll ein Unternehmen denn auch bestehen, wenn es sich nur noch über Rabatte definiert? Kein Profil, kein USP, nichts …

Der Handel hat zu kämpfen. Ja, das kann ich mir vorstellen. Rabatte wohin man sieht. Noch vor ein paar Jahren gab es nur den Winter- und Sommerschlussverkauf. Heute läuft immer irgendein  „SALE“ … Mitternachts-Sale, Pre-Summer-Sale, Beach-Sale und andere Wortkreationen sollen Kunden locken.

Die Folge: Der Kunde gewöhnt sich daran und fragt sich natürlich, wieso soll ich noch zu regulären Preisen kaufen, wenn ich es in Kürze zum halben Preis oder noch günstiger bekommen kann?

Dazu werden immer höhere Rabatte eingeräumt, teilweise bis 70 Prozent, da frage ich mich, wohin soll das führen? Bekommen wir irgendwann die beworbenen Produkte, vor allem Mode, demnächst geschenkt? Darüber würden sich bestimmt viele Menschen freuen …

Aber jetzt mal im Ernst: Die Geister haben die Händler selber gerufen und jetzt kämpfen sie, müssen neue Wege finden, raus aus dem Strudel der Rabatte.

Wie bereits eingangs erwähnt, nur über den Preis, über Rabatte gewinnt man dauerhaft keine Kunden, denn es gibt unendlich viele vergleichbare Anbieter. Und immer einen, der noch günstiger ist. Also was kann man tun?

Das „Zauberwort“ heißt: Mehrwert. Um Kunden zu gewinnen und zu binden (darum geht es ja letztlich in erster Linie) braucht es frische Ideen. Nicht nur die Produkte, das Angebot bewerben, sondern ein Einkaufserlebnis bieten. Für Online-Shops der Modebranche sind Stylingtipps eine schöne Möglichkeit für Mehrwert. Wobei das ja nicht mehr neu ist …Auch mal wieder auf die Marketing-Tugenden besinnen, wie das „Anders als Andere“ .

Deshalb, wenn Rabatte, dann in Maßen und wohl dosiert (das gilt natürlich für alle Branchen) und sich mal (wieder) über Kundenwünsche Gedanken machen. Sich Fragen stellen wie: Was ist das Besondere an meinem Angebot? Wie kann ich für den Kunden den Einkauf zu einem (kleinen) Erlebnis werden lassen? Auch das Thema Nachhaltigkeit (aber bitte nur, wenn es ehrlich und authentisch ist und entsprechend kommuniziert) ist eine Möglichkeit sich zu positionieren. Parallel dazu kann man die Rabatthöhen sukzessive, in kleinen Schritten, wieder runter fahren.

Ich bin gespannt, wie es weiter geht. Wer den ersten Schritt wagt und den Rabattschlachten Lebe wohl sagt …