Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum in ein und derselben Branche einige Anbieter immer gut zu tun haben und viel Geld verdienen, während Mitbewerber über eine schlechte Auftragslage jammern?
Wenn Sie die Serie „Intelligente Kundengewinnung auf hohem Niveau“ bis hier-
hin verfolgt haben, dann wissen Sie jetzt schon viel über die Grundlagen des Sog-
Marketings. Sie haben verstanden, warum es wichtig ist mit Wunschkunden zu arbeiten, warum Kunden kaufen, wie Sie es Ihren Kunden mit einer bunten Ange-
botspalette leicht machen Sie zu buchen und wie Sie mit Ihrer Einzigartigkeit den kleinen aber feinen Unterschied machen – der Sie von Ihrem Wettbewerb abhebt.
Spätestens jetzt beim Thema USP (engl. unique selling proposition) = Allein-
stellungsmerkmal, trennt sich die Spreu vom Weizen. Denn was vielen Einzelunter-
nehmern schwerfällt, ist, all diese Parameter auf den Punkt gebracht zu kommuni-
zieren.
Erst letzte Woche waren wir bei einem Existenzgründer-Stammtisch und durften erleben, wie die meisten Jungunternehmerinnen durch zu viele Worte, verwässerte Aussagen und unklare Botschaften keinen positiven Eindruck beim Publikum hinterließen. Potenzielle Kunden werden durch solche Vorstellungen sicher nicht überzeugt.
Damit Sie nun durch Ihre besondere Arbeitsweise und mit Hilfe knackiger Ange-
bote eine Sog-Wirkung auf Interessenten ausüben, haben wir Ihnen hier einen einfachen Leitfaden zusammengestellt. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit ein bisschen Zeit Ihr Alleinstellungsmerkmal und Ihren besonderen Nutzen auf den Punkt bringen. Denn nur der kommunizierte Nutzen zählt.
Übrigens: Alleinstellungsmerkmal bedeutet nicht eine übertriebene einzigartige revolutionäre Idee zu verwirklichen, die bisher keiner hatte. Alleinstellungsmerkmal heißt gerade für Sie als Dienstleister, Freiberufler und Einzelunternehmer, den kleinen aber feinen Unterschied zu machen – und über Markenaussagen zu kommunizieren.
Lesen Sie hier nicht nur weiter, beantworten Sie auch die folgenden Fragen, um das Besondere in Ihrem Angebot zu beleuchten und ab sofort glasklar zu kommu-
nizieren. Ziel ist es, dass Sie Ihr USP erkennen und einen knackigen Unterneh-
mensslogan für sich entwickeln. Los geht es: Sie brauchen etwas Zeit, einen Stift, DIN A 4 Papier und schon finden Sie Ihre persönlichen Antworten.
Unser Tipp: Am einfachsten ist es, wenn Sie sich eine Tabelle anlegen. Nehmen Sie das Blatt quer und teilen Sie es in fünf Spalten ein.
1. Spalte: Welche Probleme haben meine Kunden?
Schreiben Sie hier sehr detailliert auf, wo der Schuh bei Ihren Kunden drückt. Brechen Sie die Probleme so klar wie möglich runter. Je genauer Sie die Pro-
bleme Ihrer Kunden benennen können, desto konkreter können Sie das Be-
sondere Ihrer Arbeit erkennen und kommunizieren. Beispiel: Unsere Kunden haben häufig Probleme im Bereich Akquise und Marketing – weil sie sehr em-
pfindsam sind. Unangenehme Gefühle und mangelndes Wissen im Bereich Kundengewinnung stehen ihrem Erfolg im Weg.
2. Spalte: Welche Lösungen wünschen sich meine Kunden
Hier können Sie nun zu den eben gefundenen Problemen überlegen, welche Problemlösungen sich Ihre Kunden wünschen. Meist können Sie hier nur mut-
maßen. Aber keine Angst, ein guter Menschenverstand und bisherige Erfahrungen helfen ihnen an dieser Stelle weiter. Beispiel: Unsere Kunden wünschen sich auf einfache, unaufdringliche und angenehme Art Kunden zu gewinnen. Möglichst ohne Ablehnung und ohne negative Gefühle.
3. Spalte: Wie erfülle ich diese Wünsche in meiner Arbeit?
Notieren Sie hier neben jeder gewünschten Problemlösung, wie Sie bei Ihrer Arbeit vorgehen. Die Antworten werden Ihnen wohlmöglich sehr profan erscheinen. Auch wenn Sie sich hier noch nicht besonders von dem Vorgehen Ihrer Mitbewerber abheben, brauchen wir diese Informationen. Beispiel: Mit einem modular aufge-
bauten Coaching-Programm, das den Kunden hilft die richtigen Schritte in der richtigen Reihenfolge zu gehen und sich ein Sog-Marketing aufzubauen.
4. Spalte: Was liegt mir besonders am Herzen und würde die Bedürfnisse der Kunden übererfüllen?
Jetzt wird es spannend: Diese Frage führt Sie zu Ihrer Einzigartigkeit. Denn jetzt kommt Ihre Unternehmens-Philosophie zum Vorschein. In dieser Spalte finden Sie Ihre Besonderheit – Ihr Alleinstellungsmerkmal. Was soll durch Ihre Arbeit bei Ihren Kunden gewährleistet sein? Beispiel: Dass unsere Kunden mit ihrem Business authentisch sind. Wir wollen, dass unsere Kunden Ihre Berufung leben, sich wohlfühlen und finanziell gut dastehen, gut davon leben können. Ihre innere und äußere Stimmigkeit liegt uns am Herzen.
5. Spalte: USP – Welchen Vorteil hat diese Besonderheit aus Sicht des Kunden?
Jetzt kommen Sie automatisch zu den Formulierungen Ihrer Vorteile. Durch diesen strukturierten Ablauf ergeben sich in dieser Spalte die Vorteile Ihrer Übererfüllung – jetzt können Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal kommunizieren. Beispiel: Auch als sensibler Mensch mit sanftem Charakter ist es möglich, ein starkes Business zu haben. Durch Sog-Marketing verschwindet Verkaufsdruck, und Kundengewinnung macht sogar Spaß.
Autoren: Astrid-Beate & Christoph Oberdorf, DieOberdorfs.
>>> Lesen Sie morgen, warum es so wichtig ist, ein USP zu haben. >>>
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PS: Noch ein Tipp: Wenn Sie mehr über Ihre Kunden erfahren wollen, sich nicht auf Mutmaßungen, Ihr Bauchgefühl alleine verlassen wollen, machen Sie eine kleine Umfrage. Dazu werde ich demnächst noch ein paar Tipps einstellen, wie Sie es am besten anpacken und auf was Sie achten sollten. Heidrun Lutz | 4plus-marketingservice
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